巖星建設|如何提高展廳展陳設計的質(zhì)量
瑞·達利歐，對沖基金公司橋水創(chuàng )始人，將自己白手起家以來(lái)40多年的生活和工作原則公布出來(lái)與大家分享，以“幫助他人取得成功”，于是有了一本叫做《原則》的書(shū)。
有哪些原則是我們在展陳設計思考中所必須恪守的呢？于是有了這樣一次與設計師們的午間談話(huà)。以下的內容與其說(shuō)是一篇文章，還不如說(shuō)是一個(gè)會(huì )議紀要。
準確的了解客戶(hù)需求是高質(zhì)量設計的第一原則。
“了解”和“需求”是兩個(gè)關(guān)鍵詞。
誰(shuí)去了解？
影響溝通質(zhì)量的一個(gè)普遍存在的規律是“漏斗效應”。指的是信息在傳遞過(guò)程中會(huì )呈現一種由上而下的衰減趨勢。比如一個(gè)人心里想的是100%的信息，但用語(yǔ)言表達出來(lái)的往往只有80%。而當這80%的信息進(jìn)入別人的耳朵時(shí)，可能只剩下了60%，真正能夠被人理解、消化了的東西大概只有40%，等到這些人遵照領(lǐng)悟的40%具體行動(dòng)時(shí)，已經(jīng)變成20%了。
為了減少漏斗效應的影響，在少項目的時(shí)候，設計師要去跟客戶(hù)面對面溝通，直接掌握客戶(hù)所想、所需。
多項目的時(shí)候，為了減少對設計師工作的影響，就需要有客戶(hù)代表居中溝通，做好翻譯。
憑什么能了解？
類(lèi)似訪(fǎng)談類(lèi)的節目，優(yōu)秀的主持人遇到優(yōu)秀的嘉賓，就能碰撞出精彩的思想火花，否則就會(huì )黯淡無(wú)趣。無(wú)論是設計師親自上陣，還是客戶(hù)代表居中翻譯，都需要明確為了高質(zhì)量完成設計工作，需要了解些什么？
有沒(méi)有一個(gè)訪(fǎng)談大綱–問(wèn)題清單–可以讓溝通的信息更加完整？更加到位？譬如設計師想了解什么：客戶(hù)對展陳技術(shù)的需求、設計風(fēng)格的期望、展廳功能的規劃、動(dòng)線(xiàn)的考慮、業(yè)務(wù)接待的安排……
成功的溝通需要設計師/客戶(hù)代表深入掌握客戶(hù)所在的行業(yè)情報、業(yè)務(wù)知識，這是高質(zhì)量對話(huà)的前提。沒(méi)人愿意對牛彈琴，跟一個(gè)外行講話(huà)只會(huì )導致興趣索然。
如何界定需求？
如同“一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特”一樣，哪怕是同一個(gè)詞傳遞出來(lái)的需求，每個(gè)客戶(hù)也不盡相同。如果要精準的鎖定需求的內涵，就需要用示意圖來(lái)佐證：這是不是你想象中的樣子？當然，這貌似更適合于有較長(cháng)時(shí)間準備的項目。
準備時(shí)間比較短的項目更適合用引導法。要圍繞客戶(hù)的想法，拋出各種假設，來(lái)印證是不是這樣子。最終目的是能就“需求”的內涵達成共識，然后再啟動(dòng)設計，成功率相對會(huì )高很多。
講好故事是實(shí)現高質(zhì)量設計的又一要素。
講好故事需要深度的理解客戶(hù)的生意特點(diǎn)、品牌要素。創(chuàng )意概念的提出和設計元素的應用，要跟客戶(hù)形成強關(guān)聯(lián)，為什么要這樣表達？為什么如此安排？為什么會(huì )采用此種展陳技術(shù)？背后都要有強有力的邏輯支撐。
譬如5G商用中智慧醫療，里面有一項產(chǎn)品是遠程救護。如果不懂生意，只是就5G的技術(shù)特點(diǎn)來(lái)談遠程救護，就無(wú)法真正的幫助到客戶(hù)去販賣(mài)這項產(chǎn)品。但真正理解了遠程救護的場(chǎng)景是在缺乏現場(chǎng)高水平醫療資源的景區、海島、偏遠山村等，再去設計的時(shí)候就知道這個(gè)展陳場(chǎng)景里，該講一個(gè)什么樣的故事了。
當然，現場(chǎng)提報時(shí)講故事的人的水平也很重要，包括呈現邏輯、演示方式、演講風(fēng)格等，不在此贅述了。
報價(jià)策略是影響到客戶(hù)對設計作品是否接受的關(guān)鍵因素之一。
除非客戶(hù)不差錢(qián)。
報價(jià)是一個(gè)技術(shù)活，絕對不是簡(jiǎn)單的把各供應商的報價(jià)匯總一下，再加上利潤就報給客戶(hù)那么簡(jiǎn)單。
好的報價(jià)首先要細。不要寬泛的告訴客戶(hù)一個(gè)展項是多少錢(qián)，這是被攔腰砍價(jià)典型場(chǎng)景。要細化的告訴客戶(hù)這個(gè)展項里包括什么，哪怕是一臺主機，也要告知型號、配置等信息。
一定要告知客戶(hù)需要自費部分的清單。這點(diǎn)要跟旅游公司學(xué)習，自費項目是什么要清清楚楚。事先不說(shuō)好，以后就有的扯皮了。譬如入場(chǎng)前的清理工作誰(shuí)負責？垃圾運送誰(shuí)負責？施工圖報價(jià)中是否包含消防系統、電氣系統等。
疫情陰云籠罩下，企業(yè)生存不易，更好認真的服務(wù)好手頭的客戶(hù)。查理芒格在《窮查理寶典》中說(shuō)：帶來(lái)新客戶(hù)的最佳辦法就是把案頭工作做好。我們和競爭對手之間的差異化不在于辦公面積大小、團隊數量多少，甚至是團隊成員的資歷，而在于我們的用心程度。
加油！
